雑誌ビジネスチャンス２０２１年８月号より

ハッピーカーズの新佛社長の連載記事のVol.3が掲載されました

 

フランチャイズや独立・開業についての最新ニュースや動向を知る上で人気の雑誌ビジネスチャンス。今回、２０２１年４月号よりハッピーカーズの新佛社長の記事連載がスタートです。第三回は「車」を通して顧客生涯価値の創出 理念の浸透と手厚いサポート体制が生む本部と加盟店の信頼関係です

 

変革期の今こそチャンス
中古車買取市楊の可能性VOL.3ハッピーカーズ代表取締役　新佛千治

前回は、中古車マーケットの流動性の高さを活かした当社のビジネスモデルや、お客様満足度に貢献してきたことについてお伝えしました。今回は、当社の理念「車を通じて関わる人全てにハッビーを提供する」がいかに加盟店の獲得や継続、また同業他社との差別化に繋がってきたかについてお話しします。中古車買取事業とは、オークションの相場を見ながら売却価格を予測し、利益の出る価格を推定し一般ユーザー（お客様）から指値で購入する仕組みです。市場相場を見据えながら、お客様にも価値の出る価格を提示すれば良いだけなので、業務自体に技術的なスキルや設備投夜は必要ありません。そのため、フランチャイズ募集開始当初はピジネスフローにおいても実に単純なものなので、車買取事業の仕組みさえこちらで用意すれば、加盟店オーナーが短期間で収益を上げていくことの難易度は決して高くないと考えていました。もちろんその理由としては、自分自身が未経験から始めて3カ月程で月間100万円以上の粗利を獲得できるようになったこと。同時に弊社役員も買取事業を行っており月問100万円以上の粗利を安定して獲得できていたという事実があります。しかしながらフランチャイズ募集開始当初、トライアル的に加盟店になったオーナーの中には予想以上に苦戦する人がいる傍ら、コンスタントに利益を獲得していくオーナーもおり、思いのほか加盟店オーナー個人の力量による差が顕著に出ることがわかりました。当然、結果の出せないオーナーは退場を余餞なくされるわけですが、その力量の差は何かと分析したところ、結局は行動の総量の差であることが傾向として明らかになりました。そこで加盟店に求める人材像などをさらに細かく精査・分析し、加入要件を整理することで、加盟希望者とのアンマッチをなくし、「絶対に離脱者をださない」という方針を徹底していきました。その結果、FC暮集を開始して実質2年目の継続率は10名中9名が契約更新することができ、その結果爆発的に加盟店が増えることになりました。そしてなにより継続こそこのピジネスの肝であり生涯顧客の創出に直結していくのです。

LTVを踏まえた頑客開拓の継続が肝

中古車買取事業は、誰でも簡単に始められるとお伝えしました。さらに全国展開しているハッピーカーズに加盟すれば、当社のブランド力や集客のノウハウを享受できます。また、買い取った車の売り先や売値もほとんど決まっているので、加盟店は顧客開拓だけに集中できる環境が整っています。事業内容は非常に簡単なように聞こえますが、実は「顧客開拓の継統」が最も重要かつ難しく、顧客接点を持っための行動が加盟店オーナーの役割の全てとも言えます。当社は加盟店から月会費を頂き、査定情報サイトヘの登録などのアドバイスや、それぞれの加盟店に合った集客プランを提案しサポートしています。しかし、最も大切な顧客開拓においては、その重要性と難しさをオーナー自身がしっかりと認識し、行動を継続していかなければ収益には繋がりません。中古車買取事業で成功する人は、もともと車販売の経験があったり、車に詳しい人だと捉えられがちですが、そうではありません。「顧客のLTV（ライフタイムバリュー）」を理解することが最も重要なのです。つまり、「車」というツールを使ってお客様に価値を提供し、一度の取引で終わらせるのではなく「この先もハッピーカーズに車を売りたい・知人に紹介したい」と思って頂ける、生涯にわたるお客様を創出していくことです。車のことは全然詳しくなくても、お客様の心理を理解し、お客様に寄り添うことが必要なスキルだと言えます。保険の営業など、まさに目に見えないLTVを販売していた経験のある人ほど、今当社で継統して利益を上げています。

お客様との信頼関係の構築が、また新たな顧客獲得に繋がり、生涯にわたる顧客の開拓に繋がっていきます。この点を理解し、顧客開拓を継統していくことが大切なのです。現在は加入時の説明会で、顧客開拓におけるLTVの重要性、また当社の理念について以前より時間をかけてお話しし、お客様に価値を提供することの意味をより早い段階で気付いてもらうよう努めています。

他社との違いは厚い信頼関係と
継続できるサポート体制

今回実施した加盟店へのアンケート調査の回答結果には、そういった本部の努力の結果が表れています。「成功の秘訣」を一言で問う設問の回答結果は、「継統」が32％で最も多く、次いで「お客様に寄り添う」が27％でした（図l)。「お客様のことを考え一件ずつ大切にし、続けていくこと」、「お客様の立場になって見積もり商談する」など、お客様の心理に寄り添うオーナーの声が多く寄せられました。当社の理念が加盟店に浸透し、顧客開拓を継続した結果が成功に繋がっているとよくわかります。また私たち本部は加盟店が継統するためのモチベーションを維持・喚起するサポート体制の強化に何よりも力を注いでいます（図2)。プライシングや書類相談、商談の悩みなど、何でも困ったことがあればリアルタイムに対応し、夜中でもトラプルに応じることもあります。定期的にZOOM座談会や勉強会を開催し、加盟店の成功事例を紹介したり、税金トラブルや一括査定の攻略法など加盟店が必要とするノウハウを惜しみなく提供しています。また加盟店同士が情報共有できるツールを用意し、モチベーションを高め合う環境の醸成に努めています。加盟店からは「儲け主義じゃなく、本部も加盟店と同じプレイヤーであり、共に繁栄したいという思いが伝わる」、「安心の一言」といった回答が寄せられています。本部も一緒に汗をかいて努力する姿勢が伝わり、本部と加盟店の間に厚い信頼関係が生まれたことが同業他社との大きな差となり、FC開始からわずか5年で全国70店舗へと拡大することができたのだと思います。当社の理念である「車を通じて関わる人全てにハッピーを提供する」にはお客様だけでなく、加盟店のオーナー一人ひとりにもハッビーを提供するという想いが込められています。これからも当社はこの理念のもと、お客様や加盟店から信頼され選ばれ続ける努力を行っていきます。

Business Chance 2021. 8月号より引用

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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